Haben Sie es schon gehört? Wir ja. Die Rede ist vom «Sales Funnel». Dem «Verkaufstrichter». Was für ein fürchterliches Wort und das Bild des Trichters könnte falscher nicht sein. Finden wir. 

Zugegeben: Es ist ein ambitioniertes Vorhaben, ein über Millionen Sales Unterlagen, Uni-Skripten und Vorstandspräsentationen eingebläuten Begriff ändern zu wollen. Wir tun es trotzdem und behaupten: «Das Bild ist falsch!»

Kann man es schaffen, unzähligen Vertrieblern beizubringen, dass die Wortkombination «Sales Summit» nicht nur schöner klingt, sondern auch viel schöner passt? Vermutlich nicht. Wir versuchen es trotzdem.

Also, ein Trichter – was ist das? Oben grosse Öffnung, unten kleine Öffnung. Oben schüttet man was rein und unten kommt die gleiche Menge auf einen kleineren Durchschnitt verdichtet wieder raus. Das kann Wasser sein, Bier oder eben alles, was zu «Sales Leads» führt.

Moment …! Beim «Sales Funnel» verhält sich die Physik anders, wenn man den Benutzern des Begriffes glauben möchte. Da schüttet man jede Menge oben rein und unten kommt deutlich weniger raus.

Das ist unterwegs irgendwie abhandengekommen. Kunden gefällt der Preis nicht, das Produkt passt nicht oder ein anderer Grund ist es, der zur Ablehnung führt. Das Bild des «Sales Funnels» verlangt also, dass man möglichst viel oben reingibt, um überhaupt ein Quäntchen Erfolg zu haben.
Aber noch reden wir von einem Trichter! Da geht nichts verloren.
Wir sagen und behaupten deshalb: Das Bild ist falsch! Viel hilft eben nicht viel! Oder besser: «Zu viel hilft auch nicht mehr». Deswegen hier unser Vorschlag, der gerne geteilt werden darf: Wir nennen «Sales Funnel» zukünftig nur noch «Sales Summit». Sie wissen, was «Summit» bedeutet? Wir sagen es Ihnen: «Gipfel». Wir reden also vom «Verkaufsgipfel».

Dem Gipfel zu eigen ist, dass er das Ende eines Berges markiert. Gehen Sie jetzt bitte mit uns mit und runter zum Anfang des Berges. Da stehen sie alle. Die Wanderer, die nach oben zum «Summit» wollen. Der eine, mit exzellenten Bergsteigerschuhen ausgestattet, der andere trägt Flip-Flops.

Der Weg sieht von unten recht harmlos aus. Nicht besonders steil. Aber wir wissen: Weiter oben wird’s haarig. Da weht eine steife Brise! Und es ist kalt. Und der Weg ist irgendwie auch keiner mehr. Es droht auch Absturzgefahr.

Viele sind Touristen. Schlecht ausgerüstet (siehe Flip-Flops) und mit der Kondition – ja, mit der ist es auch nicht weit her. Ein Bergführer muss her! Der ist den Weg schon oft gegangen und kennt jeden Stolperstein. Er hat Schilder aufgestellt, die unsere Gruppe trennt in die Erfahrenen und Unerfahrenen.

Natürlich muss der Bergführer nicht sofort loslegen. Es genügt den motivierten Wanderern zuvor eine Karte in die Hand zu geben für die ersten Wandermeter, die noch harmlos und von jedem zu schaffen sind. Niemand soll sich verlaufen und sich plötzlich auf dem falschen «Summit» wiederfinden.

Dann – ein paar ordentliche Höhenmeter später – kommt unser Bergführer ins Spiel. Geführt wird natürlich an Jausenstationen vorbei und bei leckerem Bergkäse und frischem Quellwasser erzählt unser erfahrener Bergführer auch manche Anekdote vom Gipfel und wie man da hochkommt. Viele lauschen gespannt, manche sind gelangweilt und kehren bei nächster Gelegenheit frustriert um oder suchen sich einen kleineren Gipfel, wenn die andere Gruppe weitergeht.

Aber bei all der Auslese passiert trotzdem etwas: Viele Wanderer erreichen die letzte Berghütte vor dem Ziel, auf der der hoch motivierte Bergführer schon wartet. Warum aber «motiviert»? Weil der Bergführer sieht, dass er es mit einer Schar ebenfalls motivierter Menschen zu tun hat. Die wollen nicht nur hoch, die wollen an die Spitze! Sie sind «Summit Ready», bereit für den Gipfel.

Die meisten jedenfalls. Einige sind am Ende, aber immerhin da. Akzeptiert werden sie als «Summit accepted hikers».

Und was passiert jetzt? Die Bergführer sagen «Heyho!», treiben die noch lauffähigen Wanderer an, denn es ist nur noch ein kleines Stück, wenn auch ein schweres. Die Bergführer sind aufmerksam. Registrieren die Schwächen, stützen mal hier, hauen Haken in den Felsen dort. Zeit für die Kletterseile. Zeit für den Endspurt: der Gipfel ist schon zu sehen! Da!

Der Wanderer vertraut dem Bergführer. Der weiss, wo es lang geht! Er wird es sein, der ihn zum ersehnten Ziel bringt. Oben zu sein. An der Spitze zu sein. Und dann …
Geschafft!
Der Gipfel ist erreicht, der Bergführer und der letzte übrig gebliebene Wanderer liegen sich in den Armen und man geniesst die Sonne und den Blick auf eine Welt, die einem zu gehören scheint.

Gut, der eine oder andere Neuling des Marketings mag mit dem von uns gezeichneten Bild ein Verständnisproblem haben. Dem helfen wir gerne:

• Gipfel: Verkaufsabschluss
• Bergführer: Verkäufer
• Wanderer: Kunde
• Anderer Gipfel: Konkurrenz
• Wanderkarte: White Paper
• Bergkäse: Motivations-Goodie für den Kunden
• Geschichten vom Gipfel: Webinar
• Berghütte: Übergabepunkt von Marketing an Verkauf
• Sales Summit ready:  «Sales Ready Lead»
• Summit accepted: «Sales accepted Lead»

Klar ist: Die Expertise des Bergführers und seine Anekdoten sind eine Parabel darauf, dass der Vertrieb die Expertise einbringen muss, die das Marketing (verantwortlich für die erste Strecke zur Berghütte) dann umsetzt.

Reden wir also zukünftig weiter falsch vom «Sales Funnel» oder hat uns die obige Geschichte so inspiriert, dass der Begriff «Sales Summit» eigentlich besser passt? So oder so hoffen wir, dass Sie unsere Geschichte vom Gipfel inspiriert hat.